華人圈公認談判大師劉必榮:談判時,最難的是確定自己到底要 ... | 社區大學終身學習網
2022年4月14日—文/劉必榮.談判時,最難的就是確定自己到底要什麼。管理學大師杜拉克(PeterDrucker)有個知名故事,有人向他請教一個問題,他先問對方:「在我 ...
文/劉必榮
談判時,最難的就是確定自己到底要什麼。管理學大師杜拉克(Peter Drucker)有個知名故事,有人向他請教一個問題,他先問對方:「在我回答問題之前,請你先告訴我,你要什麼?」那人答不出來。杜拉克慢慢引導他,連問了幾遍:「你要什麼?」 最後他想通了,說:「我知道了,謝謝。」 然後就告辭了。
這個看似簡單的故事,道出了一個最難的問題:我們真的知道自己要什麼嗎?
避免歧路亡羊曾經有一家甲公司開了一個副總的缺,負責經營乙公司的產品,於是人資連繫了一家外商獵頭公司,也順利幫他們找到了丙公司的A先生。A在丙公司也是擔任副總,而且丙公司在業界聲望不錯,所以甲公司很希望能夠挖角他。
我學生是那家獵頭公司的主管,剛好負責這個案子,他除了把A介紹給甲公司之外,還想弄清楚A想要的到底是離開丙公司,還是進入甲公司,所以他先試探了一下,告訴A還有另一家公司也有副總的缺,但是待遇比甲公司差一點,他願意試試看嗎?A說好啊。於是我學生確定,連待遇較差的公司他都願意去試試,可見A離開丙公司的動機要大過進入甲公司。
這時甲公司開出了條件,包括薪水、紅利、簽約金,第一年這些數字加起來和A的期待差不多,但是第二年沒有簽約金,雖然紅利有增加,A仍然不高興,覺得太少。我學生跟他解釋,第二年沒有簽約金很正常,本來就是如此。
A說:「要不我們先燜他們一下,如果人資再打給你,就說我出國。看看他們有多急,再來確定我有多少籌碼往下談。」
我學生問A:「萬一半路殺出程咬金來搶這個缺怎麼辦?」
A說:「那就賭賭看囉。」
果然,後來另一家公司的B先生也來搶這個缺。B比較年輕,要的薪水也比較少,更重要的是,他在原公司就是負責乙公司的產品,跳槽到甲公司後可以馬上進入狀況。甲公司的董事長因此對B很感興趣。
我學生得知消息,趕緊跟甲公司的人資打聽,人資說:「我們都還滿喜歡A的,但是上頭好像比較喜歡B。...
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