採購議價與商業談判技巧 | 社區大學終身學習網
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採購議價與商業談判技巧[1] 黃復明 老師 編撰 樹德科技大學 推廣教育中心 門市服務乙丙級證照監評委員 行政院青輔會3C共通核心職能合格講師 [email protected] [email protected] 0939-062467
談判基本原則[2] 基本概念 ◎ 不要與沒有實權的人談判 ◎ 要有妥協的心理準備 ◎ 原則是不容妥協的 ◎ 採行面對面溝通
◎ 情緒冷卻之後再下決定[3] ◎ 切忌過分誇口 ◎ 不要低估談判對手 ◎ 要熟悉談判對手的姓名 ◎ 要合乎情理
談判技巧[4] ☺ 避免馬拉松式談判 ☺ 必要時即叫停 ☺ 干擾足以打擊談判之意願及談判之熱 誠 ☺ 沉默是金 ☺ 在適當時機、率先提出首要條件
☺ 打破緊張氣氛[5] ☺ 預約下一次之會談 ☺ 盡量為對手著想 ☺ 以肯定性措詞表示不同意 ☺ 切忌拖泥帶水
自我約束[6] ☼ 不要在談判終了時變更條件 ☼ 不要太性急 ☼ 不要自我吹噓 ☼ 不要歪曲事實 ☼ 不要挑剔細節
掌握心理[7] ≈ 不要裝腔作勢 ≈ 不要令人感到難堪 ≈ 不隨便發表與主題無關的意見 ≈ 切忌顯示敵對的態度 ≈ 尊敬他人的嗜好
群體談判的原則[8] * 人數切勿太多 ( 不超過5人 ) * 角色要清楚 ─ 主談 ─ 觀察員 ─ 記錄員 ─ 專家
* 位階要對等[...
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