其實是糟糕的行銷策略?3 步驟搞懂星巴克如何「挑對顧客」 | 社區大學終身學習網
![其實是糟糕的行銷策略?3 步驟搞懂星巴克如何「挑對顧客」](https://i.imgur.com/1IaoGs0.jpg)
2021年12月9日—編按:STP分析是一套用來找出受眾及市場定位的行銷理論,因為沒有一樣產品能滿足所有人的需求,因此企業必須根據自身的...是否習慣到咖啡廳工作?
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STP 分析是一套用來找出受眾及市場定位的行銷理論,STP 的 3 個英文字母分別為市場區隔(Segmentation)、選擇目標市場(Targeting)、定位(Poisitioning)的字首。因為沒有一樣產品能滿足所有人的需求,企業必須根據自身的目標細分市場,將產品或品牌放在目標受眾偏好的定位上。
設想一個情境:「這些是今年秋冬要賣的新品,下周給我具體可行的行銷方案。」老闆下了指令,你第一時間要做什麼?想出響亮的宣傳標語?設計新品折扣?決定在哪些通路販售?還是趕快聯絡廣告公司討論出吸睛的宣傳手法?
以上行動全都依循行銷學的 4P 理論[1](產品、價格、通路、推廣方案),不過,如果你曾讀過 4P 理論的起源,就會發現理論創始人艾德蒙.傑洛米.麥卡錫(Edmund Jerome McCarthy)當初是這麼說的:「找出一群顧客,以他們為主要市場,來設計產品、價格、通路和推廣方案。」
因此,設計行銷方案的第一步,並不是直接訂價、找通路、想廣告,而是先決定要把東西賣給誰。
延伸閱讀:經營企業也要斷捨離?星巴克、Gap、A&F 教我的管理哲學[2] 用 STP 分析找出消費者!A&F、GAP 的啟示:不是每個上門的客人,都是顧客當代行銷學之父菲利普.科特勒(Philip Kotler)曾和美國知名百貨公司西爾斯(Sears)的高層對話。希爾斯高層告訴他,他們家的商品可以賣給「所有人」。然而,科特勒反問他:「你們為什麼不主攻真正喜歡你的商品的客層,而不是吸引每個人到你們店裡?」
來看看 Gap 的例子。1999 年,美國服飾品牌 Gap 店員發現對手 A&F(Abercrombie & Fitch)在店裡播放震耳欲聾的舞曲,企圖趕跑年齡層較大、不喜歡潮流風格的顧客。相較之下,Gap 的服飾老少咸宜,店員總是親切地招呼每一位顧客。
Gap...
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