[討論] 商業談判案例分享:別讓時間成為對手的籌 | 社區大學終身學習網
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這樣的作法還勉強可以接受,但談判的過程出現很大的問題。Kevin其實不應該直接就答應對方20%的折扣。對方採用的就是價格談判常用的定錨技巧。
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作者ethanlu (Ethan)
看板Salary
標題[討論] 商業談判案例分享:別讓時間成為對手的籌
時間Thu Jan 21 11:03:06 2021
原文連結:https://ethanbloggg.blogspot.com/2021/01/blog-post_20.html[1] 這個案例蠻有趣的,希望大家可以分享一下自己的看法。 --- 不開心的訂單 前一陣子我遇到了一位感情不錯的前同事Kevin,我們一起吃飯聊了一下近況。他以前在 我們公司當業務,後來到了目前任職的公司擔任業務經理,這也是他第一個經理職。聊天 的過程中他提到去年成交的一個案子,他一直認為這個案子他處理得不好。雖然最後是成 交了,但是總覺得心裡有點不舒服。 去年上半年Kevin的業績並不好,持續落後公司要求的目標,這讓他非常緊張。所幸下半 年開始,情況開始好轉,業績狀況有漸入佳境的跡象。到了十月底,他發現自己仍然落後 業績目標,因此他開始思考要如何補足這個差距。他的產品主要是透過經銷商銷售,所以 他也會同經銷商一起討論補救計畫。終於在11月初的時候,他找到了一個機會可以補足所 有的業績差距。經銷商的經理表示他們可以配合在年底前下出一張大約400萬的訂單來補 充庫存。Kevin認為這就是他反敗為勝的機會,所以持續跟經銷商溝通這個訂單的細節。 就在11月中的時候,經銷商的經理終於承諾會下出這張訂單,金額就是400萬。Kevin想說 這下子問題解決了,今年過關了。但是一直等到11月底,他都沒看到這張訂單,於是他寫 信去詢問經銷商的經理,對方回覆說他單子已經送上去公司了,目前應該是在跑內部流程 。於是Kevin等了幾天後還是沒有收到訂單,於是又發信詢問進度,但得到的回覆還是一 樣。這下Kevin緊張了,如果把貨物運送的時間都算進去的話,他最慢12月15日前一定要 拿到訂單。否則,貨要是無法在年底前到貨,即使有訂單也沒用了。12月第二個禮拜的時 候,Kevin再也按耐不住,他又發出第三封信詢問這封訂單的狀況,差別是這次他不只寄 給經銷商經理,還包含了跟訂單流程有關的所有人士。他確確實實的表...[心得]《價值談判》談判和你想的不一樣 | 社區大學終身學習網
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